Lo importante es tener una actitud flexible ante posibles cambios. Comprender qué mueve a los clientes a reservar, y más importante, a hacerlo directamente en el hotel, es la clave para lograrlo. Trucos para conseguirlo hay muchos, pero tener en cuenta lo que funciona para un determinado hotel en su mercado específico es lo realmente importante, ya que lo que tiene resultados positivos en un hotel boutique urbano en el centro de la ciudad no tiene necesariamente que funcionar igual de bien en un idílico establecimiento en el campo con un spa.

Adaptar el enfoque con una actitud flexible ante los posibles cambios beneficiará sin duda al hotel. Después de todo, el escenario tecnológico en el que se basa la industria hotelera se encuentra en constante evolución.

Por ello entender a los mercados objetivo del establecimiento, cuáles son sus necesidades y cómo se comportan en el momento de la reserva es el primer obstáculo. Dedicar tiempo y esfuerzo a que la web sea de carga rápida y de navegación sencilla ayudará a incrementar el índice de conversión reduciendo las fricciones, esas pequeñas pausas que frustran a los usuarios y les empujan a abandonar el proceso de reserva antes de haberlo finalizado. Una web elegante con un diseño relevante le dará a la marca una identidad fuerte, que se verá reforzada por las imágenes sugerentes del hotel en su galería de fotos.

Pero el hotelero también debe revisar los resultados para comprobar qué ha funcionado y qué no, para asegurarse de estar siempre un paso por delante de lo que están buscando los clientes. Crear su propia estrategia consolidada de marketing le permitirá incrementar las reservas directas en su web, lo que contribuirá no sólo a alcanzar una elevada ocupación sino unos ingresos óptimospara cada una de sus habitaciones.

He aquí los consejos para potenciar la venta directa:

1.- Perfil de cliente.- El hotelero debe plantearse quiénes son sus huéspedes más rentables. Utilizando Google Analytics y sus propios conocimientos del mercado puede descubrir cuáles son los segmentos de demanda de los que su establecimiento puede obtener más rentabilidad.

2.- Propuesta de valor.- El hotelero ha de mostrar a sus clientes sus cualidades únicas con una potente propuesta de valor.

3.- Web rápida.- Las páginas que se cargan despacio vuelven loca a la gente y al hotel le hacen perder reservas directas, por lo que se debe comprobar si responde a los estándares habituales.

4.- Presumir de hotel.- El empresario debe conseguir que su galería de fotos deslumbre. Los clientes potenciales consultan las imágenes para conocer más del establecimiento, que a través de este canal debe mostrar su personalidad.

5.- La sencillez ante todo.- El hotelero debe conseguir que los clientes encuentren fácilmente la información importante simplificando el diseño de su web, por lo que debe reducir a un máximo de entre cuatro y siete las principales opciones durante la navegación.

6.- Reducir las opciones.- Puede parecer erróneo, pero ofrecer demasiadas opciones perjudica el índice de conversión, por lo que es aconsejable no ofrecer al usuario 15 o 20 tarifas distintas, sino limitar las opciones a las esenciales.

7.- Contar historias, historias visuales para atraer a los potenciales clientes. Las imágenes suponen un impacto fuerte, por lo que deben ser utilizadas correctamente, asegurándose de que son fuertes, relevantes y estéticamente agradables.

8.- Experiencia móvil.- Con más del 25% de las reservas turísticas online canalizado a través de los móviles, el diseño responsive ya no es una opción sino una obligación.

9.- Utilizar las analíticas.- El motor de reservas está lleno de datos útiles y, combinado con Google Analytics, puede suponer una importante ventaja competitiva.

10.- Diseño relevante.- Cuanto más relevantes sean las imágenes y el diseño de la web para los clientes, menos elementos de fricción habrá.

11.- Llamadas convincentes a la acción.- El hotelero no debe pasar por alto su llamada a la acción, ya que puede ser el punto de inflexión entre el abandono de la página y una conversión. Atención al color, tipografía y posición en la página.

12.- Enfoque hacia los beneficios.- Se recomienda no limitarse a hacer una lista con los servicios disponibles, sino traducirlos en beneficios. Por ejemplo un spa es un “maravilloso sitio para relajarse”, no sólo un spa. “Píntaselo a tus clientes”.

13.- Página con color.- El color impacta en los índices de conversión, pero no hay reglas fijas ni fáciles, por lo que se recomienda utilizarlo para complementar la marca e influir en el subconsciente de los usuarios.

14.- Texto cuidado.- Un texto adecuado muestra a los clientes que el hotel busca responder a sus necesidades y superar sus objeciones para alojarse en él, por lo que debe cuidarse especialmente.

15.- Retargeting.- Más del 70% de los usuarios de webs de viajes abandona su reserva. Utilizar una estrategia de retargeting le da al hotelero una segunda oportunidad.

16.- Redes sociales.- Los clientes están bombardeados con anuncios y desconfían de los mensajes de los hoteles, de manera que prestarán más atención a lo que otros huéspedes han comentado del establecimiento.

17.- Landing page.- Una landing page de última hora, o peor, ninguna, destruye todos los esfuerzos de marketing realizados previamente. Esta página debe tener una llamada a la acción contundente, un texto claro e imágenes fuertes.

18.- Probar y mejorar.- Se recomienda no hacer suposiciones y perder así posibles ingresos, sino basar las acciones en datos brutos y resultados reales.